Masterclass de Negociación por Jesús Arcas
Integrada en el “Programa de Desarrollo en Habilidades Directivas” (PDH) he asistido a la segunda masterclass (de un total de cuatro) impartida por Caixa Galicia en colaboración con ESADE Business School.
La primera masterclass fue «Comunicación. Estrategia en el desarrollo de equipos«.
Esta segunda masterclass en modalidad presencial era: “Negociación” impartida por Jesús Arcas de ESADE.
El objetivo era desarrollar la habilidad de negociación y su importancia y aplicación en futuros compromisos ;).
Temas que se trataron y con los que me quedé:
¿Qué es la negociación?
Es un proceso de comunicación para influir mutuamente y llegar a un acuerdo donde las dos partes ganan.
Por ser un proceso supone que existe un orden en la negociación, que se traslada a una serie de fases.
¿Dónde está mi poder?
En una negociación existe un estímulo (E) y una respuesta (R), en este proceso existe un proceso de reflexión para elegir la respuesta entre las distintas opciones (|…|).
E — |…| — R
La influencia consiste en las 3Es: Escucha, Empatía y Encuesta.
En la negociación debemos conocer el mayor número de opciones con el mejor ratio C/V: Coste para mí / Valor para el otro.
Existen básicamente dos enfoques en la negociación:
- Yo gano; Tú pierdes
- Yo gano; Tú ganas
En la negociación debemos tener presentes aspectos personales y aspectos estructurales (p.e. temas de la organización).
Fases de la Negociación
ANTES
1. Preparación: entre otros temas pensar en lo peor que puede pasar. Conocer el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
DURANTE
2. Apertura: Conocer el «clima». ¿Estamos todos los que debemos estar para tomar decisiones?
3. Exploración-Tanteo: ¿La información que tengo es correcta? Completar toda la información que me faltaba.
4. Búsqueda de soluciones
5. Acuerdo – Cierre
DESPUES
6. Seguimiento del acuerdo
Método de negociación Harvard
Fijarse en los siguientes aspectos:
- Personas: separemos las personas del problema
- Intereses: no en posiciones
- Opciones: generar muchas alternativas
- Criterios: el resultado debe basarse en criterios objetivos.
Actitudes en la negociación basadas en la Asertividad y la Cooperación
La Asertividad va desde ser maleable hasta ser firme.
- Competición: Actitud de Firmeza y No cooperación.
- Colaboración: Actitud de Firmeza y Cooperación.
- Compromiso: Actitud asertiva (ni firme ni maleable) y cooperativa media.
- Evitación: Actitud maleable y No cooperativa.
- Acomodación: Actitud maleable y cooperativa.
Errores más habituales en la negociación
Los principales riesgos en una negociación son:
- No asumir riesgos
- Enfatizar los puntos débiles del otro
- Olvidar Relación y Contenido
- No preparar la negociación
- Prometer y no cumplir
- No respetar la lógica del otro
- Margen de negociación
- Impaciencia
- Postura defensiva
- No ser flexible
